Der Werbedruck hat in den letzten Jahren stark zugenommen. Damit die herkömmliche Werbung wahrgenommen wird und auffällt, braucht es meist ein grosses Werbebudget. Grundsätzlich möchten wir nicht eine grosse Zielgruppe mit einem hohen Budget ansprechen, sondern genau die richtigen Zielpersonen mit einem minimalen Budget. Wie ist das möglich? Mit viralem Marketing! Es geht darum, eine produktbezogene Information so zu platzieren, dass sich die Geschichte von selbst verbreitet. Die Medien und bekannte Personen können dabei helfen, das Hauptaugenmerk liegt jedoch beim Geschichtenerzählen. Kunden wollen nicht nur das Produkt kaufen, sondern sie möchten mehr über die Geschichte erfahren. In diesem Blogbeitrag erfährst du, wie du die Werbung für dein KMU optimal planen kannst.
Werbebudget richtig aufteilen
Werbung für KMUs: Hier ist eine Empfehlung, wie du dein Werbebudget aufteilen solltest:
Mit deinem Werbebudget solltest du zunächst deine Kontakte bewerben: Kunden, Interessenten, Lieferanten oder andere Kontakte, die bereits mit deinem Unternehmen in Kontakt waren. Bei den bestehenden Kontakten ist bereits eine Vertrauensbasis vorhanden, denn es hat schon einmal ein Austausch stattgefunden. Statistiken zeigen, dass Kunden oft wechsel scheu sind. Wenn du also deine Kunden regelmässig mit Werbung erreichst, ist die Wahrscheinlichkeit geringer, dass sie zur Konkurrenz wechseln. Erst in einem zweiten Schritt sollst du die potenziellen Neukunden ansprechen.
70 % bestehende Kontakte
70 % des Werbebudgets sollten für bestehende Kontakte ausgegeben werden! Im Durchschnitt hat jeder Mensch etwa 700 Kontakte (LinkedIn, Facebook, Instagram). Diese sollen regelmässig mit Informationen über dein Unternehmen bedient werden. So hast du nur einen kleinen Streuverlust. Wenn deine Kontakte deine Beiträge noch liken, kommentieren oder teilen, ergibt sich daraus eine grössere Reichweite. Die Hälfte deines Werbebudgets kannst du in analoge Werbung und die andere Hälfte in digitale Werbung investieren.
30 % potenzielle Neukunden
30 % des Werbebudgets sollten für potenzielle Neukunden investiert werden (Werbung, Kaltakquise, SEO/SEA, etc.). Davon sollten fünfzig Prozent für analoge Werbung und die restlichen fünfzig Prozent für digitale Werbung ausgegeben werden.
Das Wurmprinzip
Kurze Geschichte: Wie schaffst du es, viele Vögel in deinem Garten zu haben? Du könntest zum Beispiel teures Vogelfutter kaufen und so die Vögel in deinen Garten locken. Du kannst aber auch deinen Garten kostengünstig pflegen, dass sich die Würmer darin wohlfühlen. Die beliebteste Mahlzeit der Vögel sind natürlich die Würmer und so halten sie sich automatisch in deinem Garten auf.
Wie können wir das nun im Marketing umsetzen? Eine Möglichkeit, neue Kunden zu gewinnen, besteht darin, teure Anzeigen zu schalten. Zum Beispiel mit Google Ads, Anzeigen, Radiospots,usw. Die kostengünstigste Möglichkeit ist jedoch die folgende: Tue Gutes! Tue uneigennützig Gutes. Gib dein Wissen kostenlos weiter, denke in erster Linie an den Nutzen für andere, helfe deinen Bekannten aber auch Fremden. Oder noch einfacher: Ändere dein Verhältnis zum Geld und tue mehr Gutes. Zum Beispiel: Gib deinen Kunden kostenlos Wissen von dir weiter (Infoveranstaltung, Newsletter, Blogbeitrag). Verwöhnen mit kostenlosen Zusatzangeboten/Dienstleistungen. Richte dein Geschäft kundenfreundlich ein und sorge dafür, dass deine Website benutzerfreundlich ist und die Nutzer finden, was sie suchen. Engagiere dich in nachhaltigen Projekten. Sorge dafür, dass deine Mitarbeitenden zufrieden sind – denn zufriedene Mitarbeitende sorgen für zufriedene Kunden.
Die beiden Ansätze lassen sich übrigens hervorragend kombinieren. Setze dein Budget für die Werbung deines KMU gezielt ein und tue gleichzeitig etwas Gutes für deine Kunden!
Die Erfolgstreppe
Erfolgreiche Werbung für dein KMU
Das richtige Format für dein Produkt oder deine Dienstleistung muss festgelegt werden. Bei einer telefonischen Beratung wirst du wohl kaum ein Luxusgut verkaufen können. Hier findest du einen Überblick über die Erfolgstreppe:
Wenn sich Kunden für ein Produkt oder eine Dienstleistung interessieren, werden sie zunächst recherchieren. Es ist wichtig, dass du den potenziellen Kunden interessante und hilfreiche Informationen auf deiner Website zur Verfügung stellst. Diese ersten Informationen sollten kostenlos zur Verfügung stellen. Nachdem die potenziellen Käufer dein Unternehmen kennengelernt haben, können sie Vorträge besuchen oder E-Books von deiner Website herunterladen. Die Vorträge oder die E-Books können auch kostenpflichtig sein – denn das macht es für die Teilnehmer etwas attraktiver, da man diese Informationen nicht kostenlos im Internet findet. In der dritten Stufe der Erfolgstreppe sollten die potenziellen Kunden «mitmachen» können. Dies zum Beispiel bei einer Fachschulung oder bei einem Workshop. Sie sollen das Gefühl bekommen, ein Teil des Unternehmens zu sein. Erst auf der letzten Stufe der Erfolgstreppe findet das Beratungsgespräch statt. Dort hast du direkten Kundenkontakt und kannst für dein Produkt oder deine Dienstleistung werben. Wie du siehst, hat sich der Kunde schon lange mit deinem Unternehmen beschäftigt und ist bereit, dein Produkt oder deine Dienstleistung zu kaufen. Mit der Erfolgstreppe wirst du optimale Werbung für dein KMU erstellen.
Tipping-Point
Optimale Werbung für dein KMU
Das Popcorn-Prinzip ganz einfach erklärt: Damit Popcorn entsteht, brauchen die Maiskörner Wärme. Dann passiert erst lange nichts und plötzlich ist dieser Moment da, der alles verändert und die Popcorns entstehen fast alle miteinander. Es entsteht also eine bestimmte Eigendynamik.
Verwandeln wir dieses Prinzip nun ins Marketing um:
Maiskörner = Anzahl Kontakte
Wärme = hilfreiche Informationen
Auslöser = Kundenkäufe
In der Fachsprache wird dies «Tipping-Points» genannt. Es geht darum, wie kleine Dinge grosses auslösen können. Wirf doch mal gedanklich deine ganzen Kontakte wie Kunden, Interessenten, Lieferanten – einfach alle, mit welchen du in einem geschäftlichen Kontext im Kontakt stehst, in einen Topf. Welches sind die Erfolgsfaktoren, damit sich im Topf eine Eigendynamik entwickelt? Du musst die richtige Menge an Energie zufügen. Hier eignen sich nützliche Informationen wie Newsletters, Kundenzeitungen, Vorträge, Webinare, Postcasts und so weiter. Ziel ist, optimale Werbung für dein KMU zu erzielen. Zu viel Energie ist aber auch nicht gut. Schlussendlich ist es eine Frage der Anzahl Kontakte. Viel Mais gibt beim Erreichen des «Tipping-Points» viel Popcorn. Viele Kontakte ergeben, wenn der Selbstläufer losgeht, viel Nachfrage. Was kannst du also tun? Sammle alle genannten Kontakte in einer Datenbank. Gib deinen Kontakten Hilfestellungen mit wertvollen und Empfänger freundlichen Tipps und Tricks. Und vor allem: Versuche niemals deinen Kontakten ungefragt etwas zu verkaufen – es sei denn, es handelt sich um günstige Einsteiger-Angebote oder um für die Kunden wirklich spannende Aktionen.
Benötigst du Hilfe für eine erfolgreiche Werbung für dein KMU?
Dann melde dich gerne bei uns.
